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【東網(wǎng)集萃·推廣】一個優(yōu)秀銷售的自白:我是如何做到千萬業(yè)績的

發(fā)布時間: 2016-10-19 12:09:03  
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文/陳福 華南區(qū)

 

“銷售”這個詞對于大家來說應該并不陌生,可能大家對銷售定義最多的就是“賣多”,把公司的產(chǎn)品賣出去,盡可能賣得多。而我覺得華南區(qū)伍總常說的一句話則更為貼切——“與天斗,其樂無窮;與地斗,其樂無窮;與人斗,其樂無窮。”這句話來源于偉人毛澤東,偉人之所以能成為偉人就是有著自己獨到的見地。

 

 

人是這世界上最復雜的東西,而作為銷售,要不斷地跟不同的人打交道:經(jīng)辦、決策者、競爭對手、關鍵人、合作伙伴、公司內(nèi)部等這些形形色色的角色。銷售就是搞定人,人是比天和地更難搞定的,但同時能給你帶來更大的成功與喜悅。當你學會如何搞定人,就離一個優(yōu)秀的銷售不遠了。

 

 

 

經(jīng)歷多年的銷售工作,我也總結了一些經(jīng)驗,我覺得以下技巧和經(jīng)驗是作為一個好銷售必須掌握的。

 

時刻保持危機感
 

 

“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢,如臨深淵,如履薄冰”,這句話是每個銷售都應該記住的,不管我們處在運營項目的什么階段,都要有這種心態(tài)。這句話主要包含兩層意思:一是思危;二是敬畏。不論我們處于多大的優(yōu)勢中,只要這個合同沒有簽訂,都存在變數(shù)和風險。我們永遠都要敬畏對手,時刻保持危機感。這次我們可能贏了,但是永遠不要忽視對手隨時準備反撲我們的陣地,“吃掉”我們的客戶。

 

自然界中有一種動物做得很好,就是狼。狼之所以每次捕到獵物時都要吃得飽飽的,是因為它為了防止將來如果沒有食物可以讓自己多支撐一段時間。著名的企業(yè)家任正非先生也發(fā)表過一篇文章——《華為的冬天》。2001年,正當華為發(fā)展勢頭強勁時,任正非卻在企業(yè)內(nèi)刊發(fā)表了這篇文章,警醒華為人要時刻保持危機感。也正因為華為人一直保持這種心態(tài),才能讓華為一直屹立在行業(yè)頂峰。

 

 

 

及時呼喚炮火
 

 

永遠記住你不是一個人在戰(zhàn)斗。解決方案專家、后端部門、分管主管、區(qū)域老總都是銷售的炮火,當作為銷售的你搞不定的時候,請及時呼喚炮火支援,不要讓機會流失。如重要方案交流、關鍵人搞不定、財務盈利測算等。永遠記住我們是代表公司在銷售,所以公司的資源就是我們堅定的后盾和支柱。

 

 

 

學會聊天 建立情感
 

 

我們往往在客戶拜訪中發(fā)現(xiàn),除了第一次見面,照本宣科地介紹公司和產(chǎn)品外,之后與客戶的交流,往往緊要關鍵的就那么幾句,其他的盡聊些無關業(yè)務的話題。對于兩個陌生人,共同的話題是拉近彼此距離,建立紐帶的最好方法。通過共同話題讓彼此更加了解 ,慢慢熟悉。我們要讓自己會聊天,就要日常不斷學習積累,同時在與客戶的交談中學會觀察和分析,知道哪些該說,哪些不該說,因為有時言多必失。

 


 

人與人之間首先是情感的交流,其次才是利益的交流。只有先建立情感,才有可能談到利益分配,所以作為銷售,我們要先學會聊天,建立情感。

 

 

學會競爭分析和項目取舍
 

 

價格、產(chǎn)品、客戶關系、品牌、服務這五大指標是我們運作項目的根本,所有的項目都離不開這五大因素。如果在一個項目中,我們沒有任何一項指標優(yōu)勢,那這個項目就不用跟進了。我們的精力是有限的,要把有限的精力用在有望成功的項目上。實際項目運作中,往往價格、產(chǎn)品、客戶關系這三大指標決定了項目的成敗,只要有其中一個指標的優(yōu)勢,就有很大可能拿下項目。

 


 

我們的產(chǎn)品很牛,客戶非常認可,直接就可以拿下項目;我們產(chǎn)品的價格優(yōu)勢明顯,通過打低價拿下項目;我們的客戶關系很強,客戶直接指定我們操盤項目。當存在競爭關系時,我們要加強自己的優(yōu)勢指標,改善自己的弱勢指標。因為最終項目往往屬于三個指標權重值相加最高的一方。

 

 

說話張弛有度
 

 

很多人說“銷售就是騙子,營銷就是詐術”。確實,我們在日常的銷售中,無法“有一說一”,往往是“有一說三”。善意的謊言是為了更好地促成銷售,這無可厚非。但是要掌握好“度”,要有的放矢,而不是“滿嘴跑火車”,因為有些信息客戶也是會認證的,一旦謊言破滅,我們辛苦在客戶面前建立的信任就蕩然無存。銷售與客戶說的每句話不僅代表了自己,也代表了公司。一旦客戶對銷售失去了信心,也就對公司失去了信心。銷售對客戶的承諾和約定利益,一定要從實際出發(fā),能做多少就說多少,能給多少就說多少。

 

 、

 

銷售是幸福的:可以公費旅游祖國的山山水水,異鄉(xiāng)風情。銷售也是孤獨的:雖然每天與人交流,但很少能夠推心置腹,大部分時間都是在寂寞的旅途和陌生的旅館中度過。銷售更像探險者,經(jīng)常是孤身涉險,久歷江湖,最后成了江湖中的“江湖”……

 

 

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