【東網(wǎng)之星】銷售先鋒——陳錁煒

發(fā)布時(shí)間： 2015-11-06 14:05:00  

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他是新東網(wǎng)華南區(qū)銷售，沖鋒在前，拿下廣西14個(gè)地市電信手機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。出則他是銷售先鋒；退則他是籃球隊(duì)后衛(wèi)。一前一后，進(jìn)攻防守，勇奪佳績(jī)。

偶得商機(jī) 開(kāi)啟新市場(chǎng)

2014年9月，還在福建跑手機(jī)業(yè)務(wù)的陳錁煒，無(wú)意間從客戶處了解到廣西電信手機(jī)業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大。于是，他通過(guò)多年積攢的客戶資源要到了廣西電信省公司副總的電話，通過(guò)電話初步了解了客戶的需求，并將商機(jī)上報(bào)華南區(qū)領(lǐng)導(dǎo)。在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，陳錁煒只身一人出差廣西，勇當(dāng)開(kāi)路先鋒。

當(dāng)時(shí)廣西電信在發(fā)展天翼業(yè)務(wù)的過(guò)程中，遇到的最大難題是客戶離網(wǎng)風(fēng)險(xiǎn)高，初步試水“充話費(fèi)送手機(jī)”業(yè)務(wù)，損失慘重。就在這時(shí)，陳錁煒帶著公司在客戶消費(fèi)信用體系上具備保障優(yōu)勢(shì)的通信產(chǎn)品，與廣西電信省公司展開(kāi)洽談。經(jīng)過(guò)一番評(píng)估后，我司的產(chǎn)品和解決方案均受到客戶的一致好評(píng)，就此開(kāi)始合作。

排除萬(wàn)難拿下合同  卻沒(méi)有銷量

從去年10月起，陳錁煒不斷往返廣西—福建，在客戶需求與公司利益之間一次次談判修改合同細(xì)節(jié)，終于在年前將合同簽下來(lái)。當(dāng)時(shí)已經(jīng)臨近春節(jié)，廣西市場(chǎng)毫無(wú)銷量，巨大的壓力讓陳錁煒?lè)浅Ｖ?。春?jié)前一周，電信客戶見(jiàn)他還在廣西駐守問(wèn)他“過(guò)年了，怎么還沒(méi)回去？”他忐忑地回答“沒(méi)量，緊張。”客戶見(jiàn)狀，就叫上他跟著省公司領(lǐng)導(dǎo)一起到廣西幾個(gè)地市視察工作，并介紹分公司對(duì)接人給他認(rèn)識(shí)。

幾天后，當(dāng)電信領(lǐng)導(dǎo)都從地市回來(lái)了，陳錁煒還一個(gè)人逐個(gè)地市去拜訪對(duì)接人，交代業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)。還有幾天就過(guò)年了，陳錁煒加緊步伐，上午到一個(gè)地市，中午轉(zhuǎn)戰(zhàn)另一個(gè)地市，晚上還要趕到下一個(gè)地方。憑借這種執(zhí)著堅(jiān)定的精神，陳錁煒終于在大年三十見(jiàn)完廣西14個(gè)地市的電信負(fù)責(zé)人，為接下來(lái)的業(yè)務(wù)深入打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

排兵布陣 攻下“廣西”

春節(jié)后，廣西的銷量慢慢回升，公司領(lǐng)導(dǎo)給陳錁煒制定了千萬(wàn)的目標(biāo)任務(wù)。因?yàn)閴毫薮螅贿^(guò)完年就飛奔到廣西，深挖市場(chǎng)。市場(chǎng)體量大，任務(wù)艱巨，陳錁煒不敢有一絲的放松，本著公司“客戶第一”的工作宗旨，他與14個(gè)地市分公司的負(fù)責(zé)人分別洽談過(guò)多次，詢問(wèn)各地需求，再到省公司幫忙協(xié)調(diào)，做出個(gè)性化解決方案。

當(dāng)時(shí)廣西電信省公司與分公司之間存在需求差異，我司參與其合作情況復(fù)雜，需求多樣，供應(yīng)商參差繁多。為優(yōu)化物流體系，陳錁煒在尊重地方特色的同時(shí)，平衡多方利益，最終擇優(yōu)指定合作供應(yīng)商，保障廣西全省14個(gè)地市的供貨量。

除了了解需求、協(xié)調(diào)問(wèn)題外，銷售數(shù)據(jù)管理也至關(guān)重要。一開(kāi)始做銷售數(shù)據(jù)報(bào)表時(shí)，陳錁煒毫無(wú)思路，馬不停蹄地趕回總部征求領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)。在總部同事的幫助下，他們?cè)趦芍軆?nèi)手工錄入五六千條數(shù)據(jù)，核對(duì)每一條數(shù)據(jù)，每天晚上堅(jiān)持到財(cái)務(wù)下班。此后每個(gè)月銷量的千條數(shù)據(jù)也需要手工添加核對(duì)。一條數(shù)據(jù)就代表一臺(tái)幾千塊的手機(jī)，陳錁煒和同事們不敢有絲毫的馬虎，堅(jiān)持人工完成。正是憑借這種對(duì)業(yè)務(wù)把控的責(zé)任心，陳錁煒一步步靠近任務(wù)目標(biāo)。

同時(shí)，他也給自己設(shè)定了目標(biāo)，從手機(jī)業(yè)務(wù)出發(fā)，深挖廣西市場(chǎng)，開(kāi)拓公司在廣西市場(chǎng)的其他業(yè)務(wù)。入職兩年，陳錁煒坦言，在廣西的一年是自己提升最快的，從這片市場(chǎng)收獲了扎實(shí)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)著的工作態(tài)度、無(wú)所畏懼的開(kāi)拓精神，下一步將繼續(xù)沉下心深耕“廣西”，為公司其他業(yè)務(wù)滲入創(chuàng)造機(jī)會(huì)。